Nincs könnyű dolga az energetikai megoldásokat fejlesztő startupoknak, ha befektetők keresnek vagy piacra kívánnak lépni. Az ilyen beruházásokhoz ugyanis nagyobb tőke szükséges, s a megtérülési idő is hosszabb – mondta az NRGreportnak Dervalics Ákos, energiaipari és business coach, aki többek között az InnoEnergy fenntartható energiagazdálkodást segítő európai inkubátor aktuális promóciós kampányát is támogatja. Interjú.

Energiaipari innovációs és business coach-ként mi a feladata?

Vállalkozások nemzetközi piacra lépését segítem. Nem kizárólag, de többségében az energiaiparban tevékenykedő vállalattal foglalkozom. Elsősorban fenntartható üzleti modell kidolgozásban, s annak megvalósításában segítem az ügyfeleket, nemcsak hazai hanem nemzetközi piacokon. Elsősorban az innovatív technológiával piacra lépni szándékozó vállalkozások, az ügyfeleim, számukra fontos, hogy megértsék piacuk működését, az értékláncok felépítését, a jellemző fogyasztói és partneri viselkedést, s ezeknek megfelelően képesek legyenek értékajánlatot kidolgozni. Sok esetben csupán egy értékajánlattal rendelkeznek. Pedig ha az értéklánc minden szereplőjének szól értékajánlatuk, akkor növekedhetnek a legdinamikusabban.

Milyen szereplőkre gondol? Értékajánlatot a termékfejlesztés során rendszerint a vevőnek dolgoznak ki.

A termékfejlesztés, gyártás, az értékesítés, disztribúció, a fogyasztó az értéklánc egy-egy eleme. Aki sikeres kíván lenni, többnyire partnerségeket, együttműködéseket kell kialakítania, az üzlete szempontjából valamennyi fontos partnernek megfelelő értékajánlatot kell tennie.

Különösen innovatív termékek esetében a leendő ügyfelek gyakran nem is tudják, hogy milyen termékre van szükségük. Jellemző, hogy egyes költségtényezők mögött húzódnak meg a problémáik, amelyet talán fel sem ismertek, de sokat költenek rá évente. S egyszer csak jön egy cég, amely tudja a megoldást, képes egy más technológiával, más üzleti modellel a felmerülő költségeket csökkenteni vagy az időhatékonyságon javítani.

Könnyű belátni, hogy nem elegendő a terméket kifejleszteni, azt el is kell juttatni a fogyasztókhoz. Egy cég, különösen, egy startup vállalkozás nem mindig tudja önállóan, saját erőforrásból kiszolgálni a piacot – szükség lehet karbantartásra, telepítéssel kapcsolatos szolgáltatásokra, beszállítókra – ami a piac többi szereplőjével való együttműködést igényel. Üzleti alapú együttműködésről lévén szó, ezek akkor működnek, ha a partnerek is nyereséggel tudnak ebben részt venni.

Mennyire tér el egy energetikai startup mentorálása egy technológiai vagy egyéb fókuszú cégétől?

Az energetika, mint iparág, napjainkban egyre nagyobb mértékben kerül összefüggésbe az informatikával, ennek ellenére általában elmondható, hogy a beruházásokhoz nagyobb tőke szükséges, s a megtérülési idő is hosszabb. Egy üzleti modell fenntarthatósága attól függ, hogy képes-e egy termék azon fizikai/kimeneti jellemzőket produkálni, melyekre a tervezéskor üzleti modellt építették, a vállalkozás képes-e a terméket egy megfelelő áron értékesíteni, továbbá képes-e tartani a költségkereteket. Ahhoz, hogy idáig eljusson, prototípust kell építenie, pilot program(ok) során kell tesztelnie, méréseket kell végeznie, bemutatókat kell tartania, hatósági engedélyeket kell beszereznie, ami komoly ráfordítást igényel.

Hogyan kezelik ezeket a nehézségeket?

Ekkor kerülnek előtérbe azok a partnerségek melyek segítik a céget. Az InnoEnergy is ilyen befektetői partnerség felállítását kínálja. Nemcsak startup versenyt hirdet, hanem akcelerációt és befektetést nyújt a legkiválóbbaknak. Ők azok, akik a verseny díjazottjaiként élvezhetik a közel háromszáz iparvállalatból, mentorokból, befektetőkből álló InnoEnergy közösség mentori, inkubációs tevékenységét, segítve egy startupot a tesztprojekt indításától a piaci terjeszkedésen át a nemzetközi sikerekig.

A piaciszerzés egyik alapszabálya ma, hogy határoktól függetlenül kell terjeszkedni. Másképp gondolkozik egy hazai vállalkozás, mint egy nyugat-európai cég, ahol a szabad piacgazdaság jóval régebb óta működik?

Mivel számos más európai országban vannak ügyfeleim, van tapasztalatom e téren.

Önmagában a háttér nem jelent nehézséget, azonban sokan gondolják, hogy a tízmillió lakosú ország megfelelő piacot biztosít a megélhetéshez. Ám ez a vélekedés téves, ez a piac kicsi. Vannak országok, melyek ugyanonnan indultak, ahonnan mi, például Észtország. Itt nyolcadannyian élnek, mint Magyarországon – nem is gondolják, hogy hazájuk elegendő keresletet biztosít bármilyen innovatív fejlesztéshez.

Célszerű nem Magyarországon keresni egy termék piacát. A teszteket el lehet végezni itthon, de mennyiségi értékesítéshez tágabb piaci szegmensben kell gondolkozni.

Az, hogy helyi piacra fejlesztenének, nem magyar sajátosság: több külföldi cégnél láttam rá példát. Nyitottságra, nyelvtudásra és sok munkával megszerzett külföldi tapasztalatra van szükség, hogy az ember megismerje a külföldi piacokat, az ottani vevők gondolkodásmódját, s ehhez igazítsa értékajánlatát.

Hogy állunk energetikai szaktudást és innovatív potenciált illetően– elegendő új ötlet születik, elég a szakember?

Van kellő merítésünk, mérnöki szakértelem a termékfejlesztéshez. Magyarországot más országokkal összevetve sokszor az a tapasztalatom, hogy amire megoldást keresünk és fejlesztünk, az egyedi probléma, vagy csak keveseket érint. Sok konferencián jártam, ahol az előadok és hallgatom, amikor egyetemi, vállalati szereplők innovatív megoldásaikat ismertetik. Gyakran ezek a megoldások egy túl szűk piac problémájára adtak választ: legutóbb például egy mezőgazdasági melléktermék energetikai feldolgozásáról hallottam, amelyből Európa-szerte is kevés keletkezik, így kevés alternatív üzemanyag készíthető belőle. Ez tipikus példája annak, amikor a skálázhatóság „csorbát szenved”, s nem lehet fenntartható üzletet építeni.

A PowerUp versenyen figyelembe veszik ezt a szempontot?

Mindenképpen. Az InnoEnergy olyan innovációkat keres, amely sokak problémájára ad megoldást, s amely európai szinten is üzleti és társadalmi hatással bír. Egy magyar startupot – LEAP – emelnék ki, amely hatékonyabb mosási technológiával kezdett foglalkozni. Tavaly bejutottak a döntőbe és helyezést értek el. A mosás sokak problémája – a vállalkozás eltérő technológiával azonos hatékonyság mellett képes rövidíteni a mosási ciklusokat. Ezzel időt és pénz spórol az ember, s kevesebb energiát fogyaszt. Mivel széles kört érint és sokaknak jelent megtérülő beruházást, nagyobb valószínűséggel lehet fenntartható üzletté fejleszteni.