Közel ötven százalékos vállalati növekedést és egy komoly régiós ügyfelet könyvelt el az elmúlt egy évben az energiapiacokon klíringbanki és házi szolgáltatásokat nyújtó KELER KSZF Zrt. A régiós piacvezetői pozícióra pályázó társaság árakkal nem tud, ezért helyismerettel, személyes kapcsolatok kialakításával küzd a nagy nyugati házakkal, mondta az NRGreportnak Mátrai Károly vezérigazgató. Interjú.
Tavaly a KELER KSZF Zrt. 47 százalékos vállalati növekedést könyvelt el a villamosenergia- és gázszektorban. Minek tudható be ez a növekedés?
Csapatmunka eredménye. Az elmúlt időszakban erősen a nemzetközi ügyfélkörre fókuszáltunk. Míg 2010-11-ben alapvetően magyar szereplők voltunk, addig 2012-től nagyon „ráfeküdtünk” a nemzetközi terjeszkedésre. Dedikált értékesítő csapattal és termékfejlesztőkkel dolgozunk. Ma már külföldi sales-csapat is segíti a munkánkat, ők az adott kultúrát, nyelvet értő, az adott országban kapcsolatokkal rendelkező munkatársak, akik segítenek új ügyfeleket szerezni.
A közel ötven százalékos növekedés ezek szerint az új piacok, az új ügyfélkör eredménye. Ez utóbbinak mekkora része származott ebből a régióból, illetve milyen szolgáltatásokkal támogatják őket?
Az expanzió túlnyomó része a villamosenergia- és a gázpiacokon zajlott. Új szervezett kereskedelmi platformokra léptünk be: ma rajtunk keresztül már elérhető a német és az osztrák gázpiac; a német, a francia, a svájci, a cseh és idéntől a szerb, a Benelux államok piacait tömörítő és az Egyesült Királyságbeli árampiac is. Ezzel voltaképpen lefedjük a régió legjelentősebb piacait, és a teljes nyugat-európai palettát. A termékoldali bővülést és fejlesztéseket segítette az ügyféloldali növekedés. Két éve a villamos energia területén harminc ügyfelünk volt, csak hazaiak, de az elmúlt három év alatt sikerült felépíteni egy hatvan ügyfélből álló nemzetközi portfoliót. Ma villamosenergia-kereskedelmi piacon partnereink harmada magyar, harmada a közép-kelet- és dél-európai régióból származik, harmada pedig nyugat-európai.
Mátrai Károly
Tavaly melyik régióban nőttek a leginkább?
Ügyfélszámot tekintve közel azonos mértékben növekedtünk mindkét régióban, az ügyfelek által lebonyolított kereskedési volumen tekintetében viszont Nyugat-Európa nagyságrendileg erősebb. Itt egyébként egy nemzetközi banktól vettünk át számos ügyfelet.
Vannak közöttük nagyobb vállalatok?
Nyugat-európai ügyfélkörünkben nincsenek nagyvállalatok, inkább közepes és kisvállalatok alkotják a portfoliónkat. Akikre büszke vagyok például a berni vízművek, vagy a bázeli energiaszolgáltató – ezek fontos vállalatok. Nyugat-európai ügyfélkörünkben sok az egy-egy önkormányzathoz tartozó, villamosenergia-gazdálkodással és-kereskedelemmel foglalkozó társaság. A hazai ügyfeleink között viszont vannak kifejezetten ismert nagyvállalatok is: az MVM Csoport, a MAVIR, a MOL Zrt. és a MET Csoport. De régiós nagyvállalati körbe lehet sorolni a szerb rendszerirányító EMS vállalatot, vagy a szerb nagykereskedő EPS-t is. Mindkettő idén lett ügyfelünk.
Mekkora volt a verseny a szerb piacért? Hány versenytársuk van a régióban?
A klíringbanki piacon 22-23 versenytársunk van, nagyrészük globális bank, az Unicredittől a Nordea Bankig. A régióban viszonylag lehatárolt a verseny ebben a szegmensben, a kelet-európai bankok affinitása az ilyen jellegű szolgáltatások iránt jóval kisebb, a legjelentősebb versenytársunk az Unicredit és a Raiffeisen Bank.
A szerb piacon három versenytársunk van, de jelenleg monopolhelyzetben vagyunk: mi vagyunk az egyetlen klíringbank, aki szerb entitásokkal is köthet szerződést. Ez annak köszönhető, hogy az OTP Bank Szerbiával olyan speciális kapcsolatot alakítottunk ki, amelyet mások nem akartak, vagy tudtak létrehozni. Szerbiában egy jogszabály szerint ugyanis szerb vállalatok eurószámlát Szerbián kívül nem vezethetnek.
2013-ban azt nyilatkozta, öt éven belül Dél-Európa meghatározó klíringháza szeretnének lenni. Hol tart ez a terv?
Mátrai Károly a KELER KSZF Zrt. vezérigazgatója és a KELER igazgatósági tagja. A Pénzügyi és Számviteli Főiskolán szerzett közgazdász diplomát. AKözép-Európai Brókerképző Alapítvány tőkepiaci tanfolyamán szerzett tőzsdei szakvizsgát, aBudapesti Árutőzsde által szervezett brókertanfolyam árutőzsdei brókervizsgát. |
Sok tárgyalást folytatunk a régiós villamosenergia- és tőkepiaci szereplőkkel, tőzsdékkel, de ez egy kemény dió. Most is zajlanak optimizmusra okot adó tárgyalások egy balkáni ország villamosenergia- és gáztőzsdéjével. Konkrétumot nem mondhatok, de előfordulhat, hogy egy hónapon belül aláírt együttműködési szándéknyilatkozatról tudok beszámolni.
Bár még nem vagyunk regionális klíringház, de a régióban van harminc ügyfelünk, s nagyon tudatosan elkezdtünk brandet építeni. Részt veszünk konferenciákon, szakmai fórumokat és workshopokat rendezünk, támogatunk. Elkezdtük a személyes kapcsoltatok építését, amit a Külügyminisztérium külgazdasági attasé rendszere komolyan támogat. A visszajelzések alapján jó úton járunk, és remélhetőleg az első igazán neves nagy ügyfelet is sikerül hamarosan megnyernünk.
A szerb piac/bővülés mennyit tesz hozzá az üzleti eredményekhez?
Ötven-hatvan millió forint árbevételt hoz évente, ami durván négy-öt százaléka a teljes bevételnek. A KSZF éves árbevétele 1,2 milliárd forint körül mozog. Az utóbbi években 15-20 százalékkal bővültünk, és ez idén is meglesz.
Meg is haladják majd?
Tartani fogjuk, de azért is komolyan meg kell dolgozni. Nulla százalékos kamatkörnyezetben a 15-20 százaléknövekedés nagyon erősnek számít. Az idei év az építkezés, a beruházásidőszaka. Lehetséges, hogy az eredmény nem nő húsz százalékkal, de a tervet tudjuk majd hozni.
A korábbi évekhez hasonlóan idén sem fizetnek osztalékot, inkább visszaforgatják a nyereséget. Miért döntöttek így? Pontosan mit finanszíroznak belőle?
Az az álmunk, hogy a régió vezető klíringháza legyünk, a tőkekövetelményekben is megjelenik. Ma a KSZF tőkéje 5,6 milliárd forint, több mint a duplája az Európai Unió által előírt 2,5 milliárd forintnak. Ez a tőke teszi lehetővé, hogy az új piacokat kiszolgáljuk, ezekhez fejlesszük az informatikai hátteret, bővítsük humán erőforrásainkat. Amikor egy projektről döntünk, mindig ötéves időtávon nézzük a felmerülő költségeket, bevételeket. A kezdeti költségek mindig nagyok, nem volt ez másként idén sem, amikor beléptünk a szerb piacra.
Mekkora egy új piacra lépés költsége?
Piactól függően ötven-százmillió forint befektetést jelent.
A fenti szolgáltatások, például informatikai rendszer meglétét ma már készpénznek veszik. Ezekből nem tud egy cég versenyelőnyt kovácsolni.
A klíring egy termékké vált. Ugyanolyan áron dolgozunk, mint a német versenytársunk, legfeljebb a költségoldalon lehet némi árelőnyünk. Az ő rendszerén viszont durván ötvenszer nagyobb a forgalom, mint a KSZF-én. Amiben tudunk versenyezni az az, hogy tartjuk a német árat – alá nem nagyon tudunk menni –, és megpróbálunk egy sokkal ügyfélorientáltabb szolgáltatást nyújtani. Itt lép be a képbe, hogy mi nem sajnáljuk az időt és az erőforrásokat a személyes találkozóktól. Például tavasszal Bulgáriában egy ötvenfős workshopot tartottunk, két hete Romániában egy konferencián vettünk részt, ahol legalább ötven cég képviselőjével beszélgettünk.
Ez is nyom a latban? Nem az dönt, hány és milyen kaliberű ügyfelük van, és mekkora a tapasztalatuk?
Sok minden dönt. Egy bizonyos szakmai, szolgáltatási szintet természetesen hozni kell, de ebben a régióban a „soft” dolgok is sokat számítanak, például hogy ki kit ismer, kivel van jóban. Amiben jobbak vagyunk a versenytársaknál, hogy jobban ismerjük a régiót és nem félünk úgy az ügyfélkörtől, ahogy ezt egy német vagy egy angol klíringház teszi. Jobb a személyes kapcsolatunk, ezáltal a reputációnk.
Emellett míg egy régiós tőzsdének, ha a német klíringházzal szerződik tíz másik tőzsdével kell versenyeznie a saját termékfejlesztéseivel, addig mi azt garantáljuk, hogy a következő négy-öt évben olyan fejlesztési forrásokat kap, amivel fejlődni tud.
Díjszabásukkal tudnak versenyezni?
Tudjuk a német árakat hozni, az pedig versenyképes. Félő, ha árversenybe fogunk, a németek is képesek lejjebb menni, az ő volumenük viszont százszoros, kiszoríthatnak a piacról. Azt szoktam mondani az ügyfeleknek, az árakról ne beszéljünk, az standard, beszélgessünk viszont arról,hogy mennyit invesztálunk vissza a román vagy a bolgár piacra edukáció, szponzoráció, marketing formájában.
Milyen hatással van működésükre a hazai, uniós szabályozásban történt változások?
Ezek a változások a versenygenerálás irányába hatottak. Egyre több ügyfél ébred rá, hogy ki kell lépni a lokális nemzeti szerepkörből, egyre többen építenek nemzetközi kapcsolatokat. A villamosenergia-kereskedelem területén a piac összekapcsolások szintén a versenyt ösztönözték. Mindenki ezek folytatását várja, ami további lökést adhat a piac fejlődésének.
Földgáz terén az ún. Network Code-ok alkalmazása zajlik – ezeket lekövettük, de ezek technikai változások, a mi életünket nem pezsdítették fel. A liberalizáció, a piacok összekapcsolása még elmarad a villamosenergia-piacon elért szinttől, de ez az irány. Egyre több kétirányú, határmetsző kapacitás jön létre, ami stimulálni fogja a nemzetközi kereskedést.
Tavaly ősztől az Magyar Nemzeti Bank a Budapesti Értéktőzsde új tulajdonosa, a KELER Csoport igazgatóságában is történtek cserék. Milyen új elvárások merültek fel a tulajdonosváltással?
Nincs jelentős változás. A Magyar Nemzeti Bank eddig is többségi tulajdonosa volt a KELER-nek és a KSZF-nek – 53 százalék tulajdonrész mellett is teljes mértékben irányítható egy társaság. Az, hogy a tulajdonrész 95 százalék fölé emelkedett, nem befolyásolta érdemben az elvárásokat.
És a BÉT azon szándéka, hogy több magyar vállalat jelenjen meg a tőzsdén? Nem vizsgálták felül a stratégiát?
A stratégiánk felülvizsgálata folyamatban van, de ennek oka, hogy 2016-ban lejár a KELER Csoport ötéves vállalati stratégiája. Az MNB ilyen szempontból még aktívabb megjelenése a tőkepiacon, mint a BÉT tulajdonosa, azt jelenti, hogy a stratégiánkban is nagyobb szerepet kap a BÉT fejlesztésének támogatása. Nekünk mindig is a hazai szervezett tőke- és energiapiac jelenti majd az elsődleges platformokat, nekünk is érdekünk, hogy ezek erősek és likvidek legyenek, hiszen az így megnövekedő forgalom végső soron a mi bevételi számainkon is meglátszik majd.
Milyen stratégiai terveik vannak a következő öt évre?
Elsősorban a régióra koncentrálunk majd, szeretnénk mi lenni aközép-, kelet-és dél-európai szolgáltató.
Az egyik fókusz, hogy a villamosenergia- és gázpiacokon maradva minél több ügyfelet szerezzünk. Ha tudunk valamelyik regionális tőzsdével akár klíringházi együttműködést kialakítani, az a további növekedés és fejlődés, a stratégiánk teljes megvalósulásának egyik alapköve lenne.
A másik fókuszpontot a tőkepiacok jelentik: minden erőforrásunkkal támogatni fogjuk az MNB azon törekvéseit, hogy a BÉT-et még jobb, transzparensebb, likvidebb, még több kibocsátóval rendelkező piaccá alakítsa. Ebben kapcsolatrendszerünkkel, díjainkkal, üzleti tudásunkkal tudunk szerepet vállalni.